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风中的厂长:谈谈中小外贸工厂的转型和价值链重构

资本主义的本质是收割,哪里有红利就去收割哪里。

改开四十年,很多土老板成了企业家,作坊发展成了大公司,我们也从世界工厂变成制造大国。

然而天下没有不散的宴席,当人口红利消失,没有转型的传统劳动密集型企业成了鸡肋,所以才有了环保税收社保新政,屌丝企业越来越难生存。

很多外贸工厂埋头苦干十几年,抬头看时却发现已经变天,大伙儿根本来不及思考,于是大一点的企业开始向东南亚转移,中小企业没有实力转移,只能混一天是一天…

根据以往发达国家的经验,这似乎是制造业的宿命,然而不同的时代有不同的机会,我这些年也不断在摸索尝试,发现了一些转型的方向。

首先,搬走确实能降低成本,但并不能提升利润。

从微笑曲线看,价值链中的制造环节始终处于底部,为他人做嫁衣裳。

屌丝到了乡下只会更屌丝,永远泡不到城里的白富美。想要进城泡白富美,唯一的办法是提升附加值,变成高富帅,至少要成为凤凰男。

在以前,传统企业的渠道是被别人垄断的,代工厂要想跨越等于做梦。然而现在不同了,互联网时代不但让工厂有了直接面对消费者的机会,更是个性化当道,让小企业有机会和大品牌同台竞技。

如何改变商业模式,提升附加值?答案就在微笑曲线的两端,一端是研发设计,另一端是品牌和营销,这也是价值链里利润最丰厚的部分。

凭什么老外只要坐在办公室画图纸就能赚大头,我们辛苦搬砖赚个打工钱?

凭什么我的产品要经过几道中间商,最后还是加个翻了5-10倍?钱还都被中间商赚了?

老子特么不干了!

下面结合我的实战经验说下工厂提升附加值的几个方面

1.品牌

首先外贸工厂必须要有一个自己的品牌。

品牌是零售的前提,也是电商的门槛,不论在国内还是国外的平台。

但对中小企业来说品牌只是一个商标,成为真正的品牌需要时间沉淀。

中小品牌和传统品牌比,就像网红和明星,网红玩得好流量可以超过明星,但往往昙花一现,所以对多数小企业来说要明确一点,有了品牌不能100%提高附加值,而是要结合差异化和创新,让品牌有生命力,否则就会沦为拼多多上的xxx

2.营销和渠道

有了品牌,就有了入驻天猫京东等国内电商平台的资格,也有了跨境出口的优势。建议同一个品牌在国内国外都注册。

我的感觉,对做惯了欧美品牌的外贸工厂来说,进军国内电商平台,品质和款式上相比内销货来说具有很大优势。很多内销货粗制滥造,玷污了中国制造的名声。而好的外贸货是经过严格的验厂质检,获得挑剔的欧美品牌商的认可的。

想象一下自己的产品刚从生产线下来还热乎着,第二天就寄到了消费者手中,越过了所有中间商,是不是很美好,这种感觉我三年前就体会到了,我最多一天曾卖出五万多双鞋。

更重要的是,可以第一时间获得消费者的反馈,优化生产和设计,这种C2M模式比传统渠道效率高太多。

定位也很关键,非标品按价格区间,中间是淘宝,往上可以是天猫京东,往下拼多多。消费市场是金字塔型的,越往下市场越大,价格越烂。

一些流量大的非电商app,如微信,douyin,微博,头条等,也正在成为电商引流的渠道

条件成熟也可以尝试做跨境电商,把自己的牌子直接卖给国外消费者。平台有亚马逊,速卖通,wish,ebay等,营销可以通过facebook,twitter等。

我给几个欧美大牌代工,P**O,T***y等,于是亚马逊上一些中国卖家找到我,做类似款式,品质和大牌差不多,价格是人家一半,结果卖得比起大牌还好。

海关数据显示,2017年中国出口总额153318亿元,增长10.8%;扭转了连续两年下滑的局面。

其中出口跨境电商交易规模为6.3万亿元,同比增长14.5%,很明显出口的增量大部分来自跨境电商。

3.研发创新

主要是技术研发和款式创新,最理想的当然是有技术壁垒的热销产品,拥有天然护城河。

大多数传统行业没什么技术壁垒,只好通过不断的款式创新走在对手前面。

我厂的劣势是工艺弱,但有大量欧美设计师资源,所以通过不断上新,走爆款群路线,也能保持住市场份额,但谈不上真正的创新。

行业里有几位设计师或工程师出身的高学历老板,突破了工艺重新定义了产品,在获得市场认可的同时很难被仿,这才是真正的核心竞争力。

与IP或潮牌进行跨界合作,也是一种创新。

外贸做久了会发现,订单碎片化趋势明显,商品正逐渐变得个性化,设计感越来越重要,而中国电商的严酷竞争,催生了大量视觉和设计人才,这也为风格各异的原创品牌提供了土壤。

作为一个长期从事电商的80后外贸土老板,以上只是我结合自己实践经验后的一些想法。

竞争依然非常残酷,大多数传统外贸企业如果无法真正理解互联网和电商,前路依然艰难…

很多个人电商小卖家可能要哭了,工厂都来抢饭碗了这可怎么办呀…没办法,大势所趋,小卖家可以考虑和工厂合作,你的经验他的货,资源互补

欢迎大家批评,如果觉得ok,下一篇说说传统外贸公司如何转型。​​​​​​

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